Тёмная сторона
71.3K members
66 photos
1 file
1.29K links
Аркадий Морейнис @amoreynis
https://www.instagram.com/temnografika/
По вопросам Product University: @blackyak
Download Telegram
to view and join the conversation
«Я в этом уверен…»

1. Вообще-то, уверенность — это не умение обмануть самого себя, а способность убедить в чем-то других.

2. Практический вывод. Когда вы строите в голове какую-то теорию, придумывайте для нее не те доводы, которые убеждают вас — а те, с помощью которых вы сможете убедить кого-то другого.
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Facebook выпустил приложение Venue для обсуждения событий в реальном времени
— И что? Это попытка прямой конкуренции с Twitter, который сейчас используется для этого чаще всего
https://techcrunch.com/2020/05/29/facebook-takes-on-twitter-with-venue-a-second-screen-companion-for-live-events/

2. Uber UK запустил Work Hub, чтобы помочь своим водителям находить другие подработки
— И что? Интересная бизнес-модель, позволяющая компаниям сохранять сотрудников и фрилансеров даже в условиях уменьшившегося рабочего времени и денег
https://techcrunch.com/2020/05/29/uber-uk-launches-work-hub-for-drivers-to-find-other-gig-jobs-during-covid-19/

3. Стартап Brex, оцениваемый в $2.6B, сократил часть сотрудников через несколько недель после привлечения нового раунда инвестиций в $150m
— И что? Похоже, что отсутствие традиционной офисной рутины вызывает у компаний понимание, что реальную работу можно выполнять и меньшим количеством сотрудников
https://techcrunch.com/2020/05/29/brex-the-credit-card-for-startups-cuts-staff-amid-restructuring/
Герои невидимого фронта

1. Принято считать, что венчурные фонды правят стартап-миром. Но нет. Самое большое количество сделок на ранних стадиях совершается не фондами, а бизнес-ангелами. Даже более того, не будь бизнес-ангелов, многие стартапы не выжили ли бы до уровня, интересного для венчурных фондов.

2. Опять же, при слове «бизнес-ангел» на ум приходит несколько раскрученных имен. И опять нет. Количество сделок, совершаемых нераскрученными частными инвесторами, превышает количество сделок профессиональных бизнес-ангелов. Чаще всего, эти инвестиции даже не попадают на радары прессы. Поэтому и возникает ощущение, что главные в стартап-мире — это фонды и профессиональные бизнес-ангелы. Хотя настоящие герои — вовсе не они, а совсем другие люди.

3. Но знаете ли вы, что интересует этих инвесторов, и по каким критериям они рассматривают и оценивают проекты? Думаю, что вряд ли.

4. Поэтому в эту среду 3 июня мы познакомим вас с несколькими частными инвесторами — членами синдиката United Investors. Они расскажут о том, как они подходят к выбору проектов, и ответят на ваши вопросы. А через два дня после этого закроется прием заявок в акселератор United Investors. Где у вас появится шанс не бегать за неуловимыми Джо в виде фондов, а показать себя обычным инвесторам, находящимся от вас всего на расстоянии одного зума.

5. В общем, если до этого вы долбились в закрытые двери, то у вас пока еще есть шанс заглянуть в открытую дверь United Investors. Познакомиться со своими будущими инвесторами: https://bit.ly/2AdQ41E
Главное препятствие к масштабированию

1. Многие думают, что узкое горлышко для масштабирования — это деньги. Нет. Основное препятствие для масштабирования — неумение учить людей. Возьмем два реально встреченных случая.

2. Случай №1. Нащупали, что можно продавать прямыми продажами. Чтобы продавать больше — нужно больше продажников, способных закрывать сделки. Откуда их брать в нужном количестве? Профессиональные продажники с опытом на дороге не валяются. Набранные по объявлениям не выдают нужной конверсии. Выход один — строить систему массового обучения с отсевом. По каким методикам эффективно учить? Читать лекции, показывать ролики? Сами ведь по себе знаем, что не работает. А как тогда? Учитывая, что постоянно пропускать через этот пылесос надо сотню-другую людей.

3. Случай №2. Продаем компаниям сложный продукт на стыке консалтинга и технологий. Затык с увеличением продаж из-за недостатка продажников нужной квалификации. Уже год в безрезультатном поиске тех, кто умеет продавать и разбирается в технологии. Чистые продажники не разбираются в технологии и не способны ее успешно продавать. Разбирающиеся в технологии не умеют продавать. Выхода два — либо продажников научить разбираться в технологии, либо разработчиков научить продавать. Но как это сделать не для галочки, а для результата? Задача очень нетривиальная.

4. Список примеров можно продолжить. Но все они упираются в одну из двух проблем — либо а) организация массового эффективного обучения, либо б) эффективное обучение перпендикулярным компетенциям. Либо и то, и другое, вместе взятое. Одними деньгами эту задачку не решить. Даже используя их на найм такого человека, который знает, как это сделать. Во-первых, таких людей днем с огнем не сыщешь. А если сыщешь — то фиг переманишь.

5. В общем, предполагаете в будущем масштабироваться? Не тратьте время и силы на поиск тех, кто вам идеально подойдет. Если это даже и произойдет — это будет случайность, которую нельзя масштабировать. Учитесь учить уже сегодня. Тех, кто вам нужен, из тех, кого вы можете найти. В конце концов, как сказано в эпиграфе к «Пикнику на обочине» — «Нужно делать добро из зла, потому что его больше не из чего делать.»
Сегодня

начнется практический курс подготовки продакт-менеджеров в Product University. Восемь недель в онлайне. Задания, материалы и место для общения. Практические навыки, знания и новые контакты. Повышение, новая работа и новые возможности.

Успеть записаться: https://bit.ly/3cPBJXN
🔥 Заголовки недели
1. Почему в компаниях новые проекты всегда запускаются дольше и дороже? https://tlg.fyi/temno/2646
2. Тест первой страницы https://tlg.fyi/temno/2647
3. Что не стоит покупать вообще https://tlg.fyi/temno/2648
4. Продажная девка или королева? https://tlg.fyi/temno/2649
5. Либо веселить, либо давать https://tlg.fyi/temno/2650
6. Что надо менять в продукте, который не продается? https://tlg.fyi/temno/2652
7. Я знаю, что ничего не знаю https://tlg.fyi/temno/2654
8. Место, где можно научиться создавать востребованные продукты https://tlg.fyi/temno/2656
9. Никогда не ставьте себя на место ЦА своего продукта https://tlg.fyi/temno/2657
10. «А если покупателям не нравится наша цена?» https://tlg.fyi/temno/2659
11. «Я в этом уверен…» https://tlg.fyi/temno/2660
12. Герои невидимого фронта https://tlg.fyi/temno/2662
13. Главное препятствие к масштабированию https://tlg.fyi/temno/2663

🔥 Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/CAmcesci45E/

🔥 The Assets. Тема последнего выпуска «Что не стоит покупать вообще». Бесплатная подписка: https://theassets.ru

🔥 Не опоздать
Сегодня начнется программа Product University «Стань продакт-менеджером за 8 недель. Найди новую работу или получи повышение.» Принять участие: https://bit.ly/3cPBJXN
3 июня вебинар «В какие стартапы хотят инвестировать частные инвесторы»: https://bit.ly/2AdQ41E
5 июня завершается прием заявок в бесплатный акселератор United Investors для стартапов. Подать заявку: https://a.unitedinvestors.ru
Майоры кибербезопасности

1. Каждую неделю я составляю для себя шортлисты для покупки акций. Говорят, что самый лучший способ инвестирования в акции — делать это хоть понемногу, но постоянно. Не надо искать лучшего времени и выдающихся возможностей. Нужно смотреть на то, что есть сейчас., и все время действовать. Тогда будет результат.

2. На этой неделе я составил для себя шортлист по компаниям из области кибербезопасности. Результаты ушли подписчикам в сегодняшнем выпуске The Assets. Вообще-то, The Assets и есть результат моей еженедельных изысканий, а не контент, который я специально создаю непонятно для чего. Почему я им делюсь? Чтобы заставить себя заниматься этим каждую неделю 😉

3. Бесплатная подписка на https://theassets.ru. Подписались? Ищите в почте. Не можете найти? Добавьте мой адрес в белый список: https://theassets.ru/nospam.

4. Не забывайте, что есть еще телеграм-канал The Assets, где я ежедневно публикую короткие выжимки из интересных новостях об акциях: @the_assets. А еще есть чат, где можно обсудить интересные темы или задать свои вопросы: @the_assets_chat.
Присылайте проекты + онлайн-встреча

1. Ищу стартапы, которым для дальнейшего роста нужны инвестиции. Присылайте презентации на amoreynis@gmail.com. Пришлете презентацию сегодня — напишу обзор в нашей закрытой группе инвесторов United Investors завтра.

2. Если у вас есть интересный стартап, по поводу которого у вас есть вопросы именно ко мне — провожу во вторник свою обычную встречу со стартапами, но в онлайне.

3. Порядок онлайн-встречи — вы ждете очереди в комнате ожидания, потом отдельный разговор со мной. Чтобы попасть в очередь, зайдите во вторник с 13.40 до 14.00 в ТГ-чат https://tlg.fyi/joinchat/B1k6chhMQLYMik4NRlz5-w. Больше чем с 30 людьми поговорить не смогу — кто первый записался, того и тапки.

4. Если вы хотите просто представить мне свой проект, зачитав презентацию — просто отправьте ее на почту, так будет для вас гораздо эффективнее, ибо презентации смотреть и слушать не буду. Формат разговора — вы на словах быстро объясняете суть идеи проекта и задаете свои вопросы, а я на них отвечаю.
Свеженькое за май

1. Выложена свежая подборка постов за май в виде электрокнижки. Скачать ее и все подборки за прошлые месяцы: https://moreynis.ru/download/

2. Картинки — только в Инстаграме: https://www.instagram.com/temnografika/

3. Рассылка про инвестиции в акции и другие активы: https://theassets.ru
Правило B2B-продаж для стартапов

1. Мелким компаниям лучше продавать увеличение выручки. Крупным — уменьшение затрат.

2. Если начинающий стартап попробует убедить большую компанию в том, что он увеличит ее выручку, то над ним, в лучшем случае, посмеются.

3. А у владельцев маленьких компаний голова прежде всего болит о выручке, а не об экономии.
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Microsoft уволил часть журналистов и редакторов из своей новостной редакции MSN, объявив, что их заменит ИИ
— И что? Есть алгоритм, по которому вы хорошо справляетесь со своей работой? Готовьтесь тогда к тому, что вас заменит ИИ.
https://finance.yahoo.com/news/microsoft-informs-journalists-services-no-071911249.html

2. Zynga покупает турецкую игровую компанию Peak за $1.8B
— И что? Peal поднял всего $18m инвестиций со времени своего появления в 2010 году. Если стартап зарабатывает, его продажа выгодна для основателей. Если нет — то для инвесторов.
https://news.crunchbase.com/news/zynga-to-acquire-istanbul-based-peak-for-1-8b-in-its-first-known-buy-in-18-months/

3. Стартап Bonusly с платформой для поощрения сотрудников компаний поднял $9m инвестиций
— И что? «Чтобы быть успешными, компаниям менять свой подход к employee experience». Ну да, а то все сосредоточились на customer experience, считая, что покупатели важнее, чем сотрудники.
https://techcrunch.com/2020/06/01/bonusly-the-platform-for-employee-recognition-raises-9-million-series-a/
Завтра — это сегодня

1. Мы всё время считаем, что сейчас оно вот так, а завтра что-то произойдет, и всё будет ого-го по-другому. Хренушки. Завтра всё будет так же, как и сегодня.

2. В том смысле, что завтра будет то, что мы делаем сегодня. То самое завтра мы создаем сегодня. И ничего другого завтра не произойдет из того, что мы сегодня не делаем.

3. Эту закрученную философию можно легко приложить к практическим вещам. Например, основатель думает, что сегодня он найдет инвестиции, и завтра в его стартапе всё изменится. Не фига не изменится. Кроме количества людей и размера маркетингового бюджета. Они лягут на тот же самый скелет организации, который был и до инвестиций. Если скелет был крепкий, то вокруг него нарастут мышцы. Если слабый — позвоночник осыплется в трусы.

4. Система — это не то, что появляется потом. Типа сначала делаем как получается, а потом из этого построим систему.

5. Система — это то, с чего все начинается. Сначала строим систему, а потом на нее нанизываем людей, деньги и ресурсы.

6. Вывод в применении к стартапам — простой. Нарисуйте себе, как должен выглядеть стартап после инвестиций, и начинайте строить эту компанию уже сегодня.

7. Вывод к применению ко всему остальному — тот же самый. Никаких чудес не произойдет. Завтра всё будет то же самое, что и сегодня.
Как или никак

— Как найти нужных людей, когда знаешь, что им нужно?
— Вы не можете знать, что нужно людям, которых вы не знаете, как найти.
1. Хорошая страница с 404 ошибкой (Страница не найдена) на финансовом сайте MorningStar.

2. На сайтах фондов и бизнес-ангелов можно аналогичные надписи делать.
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Facebook и PayPal инвестировали в юговосточноазиатский такси-сервис GoJek
— И что? Предыдущая инвестиция Faсebook была в Индию. Индия и Юго-Восточная Азия — вот регионы будущего скачка.
https://techcrunch.com/2020/06/02/facebook-and-paypal-invest-in-southeast-asian-ride-hailing-giant-gojek/

2. Стартап Locus Robotics поднял $40m на складских роботов
— И что? Складские роботы и так были одной из самых популярных тем для ИИ, а тут еще и пандемия заставляет задуматься о замещении людей с критичных точек бизнеса
https://venturebeat.com/2020/06/02/locus-robotics-raises-40-million-to-take-its-warehouse-robots-global/

3. Стартап Poka, развивающий платформу для обучения персонала, добавил Schneider Electric в список своих инвесторов
— И что? А в образовании самой востребованной и денежной темой является корпоративное обучение — причем, как правило, низовых и операционных работников
https://techcrunch.com/2020/06/02/workforce-training-app-developer-poka-adds-strategic-investor-schneider-electric/
Сегодня

в 19 часов вебинар «В какие стартапы инвестируют обычные частные инвесторы?». Бесплатно. Регистрация: https://bit.ly/2AdQ41E
Восемь базовых ценовых стратегий

1. Free Trial Pricing. Бесплатные пробные версии. Бесплатность нужна не для того, чтобы хоть как-то втюхать свой продукт — а чтобы дать пользователям возможность войти во вкус его использования. Высший пилотаж — сделать так, чтобы он накопил в сервисе какие-то свои данные или наработки, которые жалко будет терять или геморройно переносить. Пример — Dropbox.

2. Prestige Pricing. Премиальная цена. Намеренно установить цену выше рынка, чтобы подчеркнуть его качество и эксклюзивность. Объем продаж может оказаться и не таким большим, но маржа принесет радость. Пример — айфоны, в которых Эппл имеет примерно 12% рынка в штуках, 50% рынка в выручке и 70% в прибыли.

3. Cost-plus pricing. Когда вы просто добавляете к бюджету на создание и продажи фиксированную маржу. Этот способ гораздо лучше, чем продавать себе в убыток, боясь не попасть в рынок. Распространенная ошибка — не закладывать в косты стоимость продаж (включая маркетинг и обслуживание продаж). Пример — студии заказной разработки.

4. Value-based Pricing. Устанавливать цену на продукт в зависимости от той ценности, которую вы даете потребителю. Проблема в том, что ценность продукта в глазах создателей обычно сильно завышена. Но это, по крайней мере, хороший способ проверить гипотезу ценности в бою. Хороший вариант для начинающих стартапов — либо получить холодный душ, либо сорвать джекпот.

5. Captive Pricing. Основной продукт предлагается по цене ниже рынка. Но обновления и дополнения стоят отдельных денег. Хорошая, но опасная стратегия. Если урезать возможности базового продукта, то им не будут пользоваться. Если сделать его приемлемо функциональным — платные дополнения могут и не понадобиться.

6. Skim Pricing. Начальная цена устанавливается высокой, но с течением времени она снижается. Пример — компьютерные игры, книги, фильмы.

7. Underbidding pricing. Поставить такую цену на свой продукт, чтобы вышибить с рынка конкурентов. «Немного дешевле» тут не работает. Например, купонные сервисы знают, что скидки меньше 50% не дают взрывного эффекта. Нужно либо кардинально снижать цену, либо делать это бесплатным и зарабатывать на другом. Пример — Robin Hood, установивший нулевые комисси при торговле акциями или Revolut с нулевыми комиссиями за обмен валюты.

8. Flank pricing. Обход конкурента с флангов. Одновременный выпуск двух продуктов — один дешевле конкурента, другой — дороже. Заботящиеся о цене выбирают более дешевый продукт, о престиже — более дорогой. Конкурент со средней ценой попадает в искусственно созданную черную дыру спроса. Пример — Johnnie Walker с черной и красной этикеткой.

В общем, выставление цены на свой продукт — это вопрос стратегический. Обычные для стартапов игры — «давайте поставим такую же цену, как у конкурента» или «давайте будем на 10% дешевле» — тут не работают.
Как использовать чудеса на практике?

1. Люди любят чудеса. Люди хотят чудес. Но что такое «чудо»?

2. Мы можем сколько угодно говорить о том, что «чудо» — это когда ты офигенно много чего получаешь. На самом деле, «чудо» — это когда мы прикладываем офигенно мало усилий.

3. Тупой пример №1. Человек с детства тренировался каждый день до кровавых соплей и стал олимпийским чемпионом. Называем ли мы это чудом? Нет. Обычно называем закономерным результатом. Тупой пример №2. Человеку на сдачу в магазине дали лотерейный билет, по которому он выиграл машину (такую же, как подарили за победу олимпийскому чемпиону). Это чудо? Да, обычно такое называют чудом.

4. Простой практический вывод. Не напирайте в своих офферах на офигенный результат, который получат люди от использования нашего продукта. Напирайте на то, насколько меньше усилий они будут тратить, чтобы получить пусть даже тот же самый результат.
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Инфографика по результатам опросов о прелестях и ужасностях удаленной работы
— И что? На первом месте в списке преимуществ — гибкость расписания. Сейчас все так работают, и небо не упало на землю. Получается, что обеспечить такую гибкость в офисной жизни мешали только предрассудки.
https://www.visualcapitalist.com/how-people-and-companies-feel-about-working-remotely/

2. Стартап Lili поднял $10m на банковское приложение для фрилансеров
— И что? Фрилансеры — растущий сегмент, для которого, наверняка, не хватает еще много чего
https://techcrunch.com/2020/06/03/lili-seed-funding/

3. Стартап по автоматизации документооборота Anvil поднял $5m от Google’s Gradient Ventures
— И что? Еще одна тема, которая поднялась во время карантина и будет продолжаться после него. Оказалось, что можно переставать обмениваться бумажными документами, и все тоже продолжает работать.
https://techcrunch.com/2020/06/03/paperwork-automation-platform-anvil-raises-5-million-from-googles-gradient-ventures/
Завтра заканчивается

прием заявок в стартап-акселератор United Investors

1. Мы не берем долю в проекте. Оплата либо за результат (процент от полученных инвестиций), либо деньги за прохождение — что вы сами считаете выгоднее. Зачем вам акселератор в виде пассажира с долей 7–10%?

2. Будем долбиться не в вылизывание инвестиционных презентаций, а в продажи и увеличение выручки. Если быстро не поднимете инвестиций, то хоть денег заработаете.

3. Работаем по олимпийскому принципу: не справляешься — вылетаешь. Процесс направлен на выявление чемпионов, а не возню с троечниками.

Успеть подать заявку: https://a.unitedinvestors.ru